美骑：去年在美骑高峰论坛上，您宣讲了自己的直销模式的优势，今年我们看到烈风也有了不少自己的实体店，为何你们最终还是走向了线下？此举会不会增加了中间环节的成本？

邓董：我们的费用有很多模式，包括渠道的费用、O2O的费用、在门店上的推广费用等等。线上线下结合其实是没有矛盾的，因为运动自行车是一个需要体验和服务的产品。我们线上搭的平台是让消费者可以用最直接的成本去买到好的产品，但不等于我们就把线下好的服务、好的展示、后期的升级给免去。

当我们的产品到线下的时候，其实我们也可以省掉一些线上服务的返点（即给顾客的维修券），让门店直接拿走这个返点，并没有冲突。我们线下门店卖的价格跟线上卖的是一样的，经销商是承接了我们的售后服务。

当然，在门店销售的时候，我们给店家的利润空间要更大一点。我们这样是会牺牲一点自己的利润，但比起传统的一级批发、二级批发那去到50%至60%的利润空间，这个还是去掉了很多中间环节的，我们直接面向了车店。其实车店也不会按正常的利润来卖烈风，一辆车正常的利润会有25%到35%，我们的车留给车店的利润空间就是10%左右。但是，他们不需要一个专卖店去展示品牌，不需要进行一些形象上的投入。另一方面，他们不需要压资金，他们是有顾客来下单，然后才会在我们的平台下订，也就是说库存都在我们这边，他们那边是不需要压库存的。他们只是做一个服务和中介的角色，这就是他们开店的边际效益，多赚一个算一个。

▲邓永豪董事长在2015美骑高峰论坛上做演讲

美骑：假如有经销商愿意下大批量的订单去压货，你们会不会给他们更优惠的拿货价？

邓董：这个价格都是一样的。我们已经有一个很固定的模式了，所以现在应该没什么经销商会压很多货。但他们有时候觉得市场可以抬价来卖，也有人会压一些货，因为当供货供不上的时候，有时他们会自己加个1000元或500元来卖。

美骑：此前业内有传闻讲有整车大厂要与供应商谈判，压低他们的价格以推出新的整车售价来和烈风对抗，您认为其它厂商有可能做到烈风的价位吗？您有没有信心始终保持价格优势？

邓董：我觉得这个没有意义了，因为我们采取的是一个新的销售模式，这里面的空间不是5%或10%，而是有百分之几十。其它厂商若要通过压缩上游的利润空间，来获得5%到7%的空间来对抗这种模式是没有意义的，也没有办法真正做到有效的对抗。我们是去掉了所有的中间环节。

美骑：那他们有没有可能学到你们的模式？

邓董：他们当然可以学，但是他们就要有所放弃。他们现在具有如此强大的实体渠道，如果要做这事，就一定会伤及自己的渠道，他们也就一定会有所顾及。我们好就好在自己的渠道比较轻，所以我们可以做得比较放松一点。

美骑：那原本凯路仕的那些渠道就不是一个负担吗？

邓董：我们会慢慢把它们融合成一个综合体的，因为我们认为专卖店在未来不是方向，都会慢慢变成综合店。

另外，明年我们会引进一些国际品牌来卖，获得它们的代理权，然后在我们的平台上形成一个多品牌的商城。随着中国经济发展，我认为大家对国际品牌还是有需求的，而有些国际品牌目前在国内又没有好的渠道去进人。他们的产品线偏短，自己去开专卖店是很难受的，很多很好的渠道都被已有的专卖店给占了，所以那些品牌很强势的专卖店是不会让他们引进的。

我们就可以做一个可以统一管理、统一配送的综合类的品牌渠道，这样跟他们做互动最合适。

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